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在細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)找到自己的生存之道
【重工機(jī)械網(wǎng) 新聞】隨著近幾年高空車租賃市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，涌出一批實(shí)力雄厚的大型租賃公司。充足的資金支持，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，對(duì)于那些中小型租賃公司來(lái)說(shuō)這些都是在短時(shí)間內(nèi)難以企及的優(yōu)勢(shì)。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中求發(fā)展？今天讓我們一起來(lái)看下美國(guó)成熟市場(chǎng)的中小型租賃公司是如何找到自己的生存之道的。
位于休斯頓的蘇福爾斯坦(Stan S.D)租賃公司一直以來(lái)致力于小型市場(chǎng)的發(fā)展，公司做得風(fēng)生水起，他們所觸及的領(lǐng)域很多大型租賃公司都不會(huì)給予太多考慮。該公司成立70多年來(lái)，業(yè)務(wù)范圍覆蓋的大多是地域廣闊、人口的地方，包括南達(dá)科它州和懷俄明州，愛(ài)荷華州和明尼蘇達(dá)州的部分地區(qū)。
公司總部位于人口密集的阿拉斯加州，而其位于沃特敦鎮(zhèn)(Watertown)的分公司，那里的人口僅有2萬(wàn)。“我們是小池塘里的大魚(yú)”蘇福爾斯坦(Stan S.D)租賃公司的銷售員拉里·卡爾姆斯自豪地說(shuō)道。
蘇福爾斯坦(Stan S.D)不像那些大的租賃公司擁有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的租賃機(jī)隊(duì)，但即便如此，該公司仍然有可觀的設(shè)備庫(kù)存，包括100多臺(tái)超大載重高空作業(yè)平臺(tái)和450臺(tái)剪式升降平臺(tái)，其中大部分都是吉尼品牌。蘇福爾斯坦(Stan S.D)擁有70多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們了解市場(chǎng)，懂得如何為客戶進(jìn)行日常的備貨，以及在高峰時(shí)如何臨時(shí)調(diào)整車隊(duì)，以滿足客戶不時(shí)之需。
生存之道一：保持充分和透明的溝通
蘇福爾斯坦(Stan S.D)參與了沃特敦鎮(zhèn)(Watertown)一個(gè)新的公共設(shè)施項(xiàng)目建設(shè)。擁有三十多年實(shí)地作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的卡爾姆斯知道如何滿足承包商的租賃業(yè)務(wù)需求。保持充分的溝通是成功滿足小城鎮(zhèn)大型項(xiàng)目設(shè)備需求的關(guān)鍵。他說(shuō)道：“從管理層到銷售團(tuán)隊(duì)到服務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及卡車運(yùn)輸部門，每個(gè)人都必須對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展保持高度的透明，這讓我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于*地位。”
生存之道二：提前準(zhǔn)備 做好計(jì)劃
該公司在公共設(shè)施項(xiàng)目開(kāi)始前一年就著手進(jìn)行準(zhǔn)備，以確保能夠滿足項(xiàng)目承包商在材料、設(shè)備和服務(wù)等方面的需求。這個(gè)項(xiàng)目占地面積超過(guò)25萬(wàn)平方米。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，建設(shè)這個(gè)項(xiàng)目需要用掉1,800個(gè)燈具、410公里的電纜，以及耗時(shí)54,000個(gè)工時(shí)。
生存之道三：率的機(jī)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理
在整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)期間，需要大約一百多臺(tái)的高空作業(yè)設(shè)備來(lái)保持項(xiàng)目正常進(jìn)行。這超出了沃特敦鎮(zhèn)(Watertown)分公司現(xiàn)有的設(shè)備庫(kù)存，分公司也同時(shí)需要滿足其現(xiàn)有客戶群其它項(xiàng)目的需要。
卡爾姆斯解釋說(shuō)：“我們需要清楚地知道附近還有哪些設(shè)備可以調(diào)配，以及如何地把剛從工地拉回的租賃設(shè)備以快的速度運(yùn)到下一個(gè)工地。幸運(yùn)的是，吉尼有*的售后的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為我們提供了很好的“設(shè)備預(yù)租賃”咨詢服務(wù)和解決方案。當(dāng)時(shí)在距離沃特敦鎮(zhèn)(Watertown)160公里處有一個(gè)價(jià)值6億美元的大豆加工廠的項(xiàng)目即將結(jié)束，公司在那里有大約75臺(tái)設(shè)備。從安排設(shè)備撤場(chǎng)，檢修到投入新的公共設(shè)施項(xiàng)目建設(shè)，我們僅用了幾天時(shí)間。
生存之道四：提供本地化的服務(wù)支持
雖然蘇福爾斯坦(Stan S.D)公司可能沒(méi)有像全國(guó)性大型租賃公司有那么大的機(jī)隊(duì)規(guī)模，但卡爾姆斯堅(jiān)信，為客戶提供迅速及時(shí)的服務(wù)是制勝關(guān)鍵。面對(duì)細(xì)分租賃市場(chǎng)客戶多樣化的需求，提供本地化的服務(wù)讓蘇福爾斯坦(Stan S.D)贏得了更多的項(xiàng)目。
卡爾姆斯說(shuō)：“我們必須更加努力地工作，才有機(jī)會(huì)贏得擁有大項(xiàng)目承包商的信任。不同于那些大型租賃公司，蘇福爾斯坦(Stan S.D)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)就在于提供本地化的售后技術(shù)支持、服務(wù)支持，在沃特敦鎮(zhèn)(Watertown)公共設(shè)施項(xiàng)目中，我們還在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了租賃店，以更快的響應(yīng)速度滿足客戶需求。”
相比于美國(guó)、歐洲等成熟的市場(chǎng)，中國(guó)的高空作業(yè)平臺(tái)租賃行業(yè)還處于初期發(fā)展階段。市場(chǎng)需求的持續(xù)增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)的進(jìn)一步加劇，如何根據(jù)租賃公司自身的實(shí)力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，避免盲目性的擴(kuò)張，以及如何通過(guò)自身*優(yōu)勢(shì)的渠道，開(kāi)發(fā)更多*、低風(fēng)險(xiǎn)的客戶。這些都是值得我們?nèi)ニ伎己吞接懙膯?wèn)題。
原標(biāo)題：在細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)找到自己的生存之道
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